Algumas das maiores marcas do Brasil oferecem produtos por preços que parecem não fazer sentido financeiro. R$ 1 por um sanduíche, pipoca quase de graça no cinema. O que está acontecendo?
A resposta é mais simples do que parece: trata-se de uma estratégia inteligente para reduzir o custo de aquisição de cliente e aumentar as margens no longo prazo. Afinal, o produto barato não precisa ser lucrativo. Ele precisa trazer o cliente para dentro.
Que estratégia é essa? Como isso faz sentido?
Essa lógica tem nome no marketing: produto de entrada. A ideia é oferecer algo com o mínimo de atrito financeiro possível para que o consumidor experimente a marca pela primeira vez.
O objetivo não é lucrar nessa primeira compra. Isso nem é possível na maior parte das vezes, já que o produto é vendido no negativo. O objetivo é criar o relacionamento. A receita real vem depois, nas compras seguintes, com margens maiores.
Ou seja: o produto barato é, na prática, um custo de aquisição de cliente disfarçado de promoção.
Quem já fez? Os casos mais conhecidos
Em março de 2026, o BK programou orelhões em diferentes cidades do Brasil para tocar durante o horário de almoço. Quem atendesse recebia um código que liberava dois Chicken Duplo por R$ 1 no aplicativo, mas mediante pedido mínimo de R$ 25,90.
Repare na mecânica: o produto de R$ 1 só existia dentro de um pedido maior. A esteira estava embutida na própria promoção. O cliente ganha um sanduíche barato, prova a marca e volta para novos pedidos no futuro.
O Dia da Pipoca do Cinemark funciona com a mesma lógica. A ação oferece pipoca a preço simbólico para quem trouxer o próprio recipiente. A campanha chama a atenção nas redes pelo exagero e coloca o cliente dentro do cinema. Ali, ele se encontra no cheiro de manteiga, diante dos pôsteres de lançamento e do balcão de bebidas. A barreira de entrada mínima coloca o consumidor exatamente onde a marca quer.
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O raciocínio também aparece em outras áreas, como no mercado de iGaming. Um exemplo disso é a possibilidade de fazer uma aposta com 1 real no Aviator, jogo crash da Spribe. No jogo, o usuário pode começar com apostas mínimas de R$ 1 para experimentar e se divertir no título. Se ele gostar da diversão do jogo, volta para jogar mais vezes. Mas isso só é possível porque a barreira inicial foi mínima, permitindo que o usuário pudesse experimentar aquela atividade.
O que isso reduz na prática
Quando o produto de entrada é suficientemente atrativo, o custo de aquisição do cliente cai. Em alguns casos, como nos exemplos acima, ele é absorvido pela própria mecânica da promoção, como no pedido mínimo do BK.
Em outros casos, a ideia é recuperar o lucro com um LTV maior, como no caso do Cinemark. Afinal, a pessoa vai ao cinema, se diverte e acaba querendo voltar mais vezes.
Por isso, a pergunta que toda marca deveria fazer não é “Quanto custa esse produto?” É “Quanto vale trazer esse cliente para dentro?”
Marcas que entendem essa diferença entendem que não se deve construir promoções, mas sim pontos de entrada. E é aí que começa o relacionamento de longo prazo e o lucro real.
